マーケティング戦略立案の手順5ステップ｜フレームワークと成果を高める手法

マーケティング戦略の立案は、①PEST分析・3C分析で環境を把握する → ②STP分析でターゲットを絞る → ③4P・4C で施策を設計する → ④KGI・KPI を設定する → ⑤PDCA を回す体制を組む、の 5 ステップで進めます。順番を守ること、そして「誰に届けるか」を実際の広告の配信条件まで落とし込むことが、フレームワークを埋めただけの戦略との差になります。

この記事は、指定URLターゲティングを提供する Targety（ターゲティ、提供: Talenty合同会社）の公式解説です。5 ステップと各ステップで使うフレームワーク、BtoB・BtoC 別のポイント、成果を高める実行手法に加えて、戦略で決めたターゲットを配信設定に落とし込む際に起きがちなずれを、広告主との設定相談の場で見てきた形で説明します。

執筆・監修: Targety 運用チーム（Talenty合同会社）｜初出 2026 年 8 月 3 日・2026 年 8 月 28 日改稿

なぜマーケティング戦略の立案が重要なのか？

答え: 戦略なしに施策を打つのは「地図を持たずに航海に出る」ことと同じで、どれだけ優れた施策を揃えても目的地にたどり着けないからです。理由を「市場環境」「経営資源」「組織」の 3 つの面から整理します。

市場環境の変化と競争激化への対応

消費者の行動が多様化し、競合他社が次々と参入する市場では、「良いものを作れば売れる」という考え方は通用しにくくなっています。市場環境の変化を察知し、自社の立ち位置を明確にする戦略があれば、競合との価格競争を避け、独自の価値を顧客に届けられます。「何を作るか」の前に「どこで戦うか」を定めることが、変化に振り回されない経営の土台です。

経営資源の最適配分によるROIの向上

ヒト・モノ・カネといった経営資源には限りがあります。戦略立案によって「どの市場で」「誰に対して」「どのような強みで」戦うかを明確にすれば、無駄なコストを削り、最も成果の出やすい領域にリソースを集中できます。この選択と集中が、投資対効果（ROI）の向上に直結します。

組織全体での共通認識の構築と迅速な意思決定

明確な戦略は、組織の「共通言語」になります。現場の担当者から決裁者までが同じ方向を向くことで、施策ごとの判断のブレがなくなる。市場の変化に直面した際も、戦略という軸があれば軌道修正が速くなり、スピード感のあるマーケティング活動を実現できます。

マーケティング戦略を立案する基本手順は？（5 ステップ）

答え: 環境把握（PEST・3C）→ ターゲット設定（STP）→ 施策設計（4P・4C）→ 指標設定（KGI・KPI）→ 運用体制（PDCA）の順に、上流から下流へ進めます。思いつきやセンスではなく、この階段を順番に上ることで、根拠のある戦略になります。

STEP1：PEST分析や3C分析による市場環境の把握

最初のステップは、自社を取り巻く環境を客観的に分析することです。PEST分析（政治・経済・社会・技術）でマクロ環境を捉え、3C分析（Customer: 市場・顧客、Competitor: 競合、Company: 自社）でミクロな相関図を整理します。とくに「顧客が何を求めているか」と「競合が提供できていない価値は何か」を浮き彫りにするのがこのステップの目的です。3C の進め方は「3C分析とは」、競合の調べ方は「競合分析のやり方ガイド」で詳しく説明しています。

STEP2：STP分析を用いたターゲットの絞り込みと差別化

STP分析により、STEP1 で分析した市場のなかでどの領域を狙うかを決めます。競合他社と正面衝突せずに勝てる領域を確定させる工程です。

• Segmentation（細分化）: 市場を切り口ごとに分ける
• Targeting（ターゲット設定）: 狙う層を定める
• Positioning（差別化）: ターゲットの心の中で「独自の立ち位置」を築く

この 3 つを順に検討することで、闇雲な全方位戦略から抜け出せます。

STEP3：4Pおよび4C分析による具体的な施策案の策定

絞り込んだターゲットに対し、具体的にどのような価値を提供するかを設計する段階です。企業視点の 4P（製品・価格・流通・販促）だけでなく、顧客視点の 4C（顧客価値・コスト・利便性・コミュニケーション）を組み合わせると、乖離のない施策案になります。「売る側の理屈」だけで組み立てた施策は、顧客の実感とずれやすい点に注意してください。

STEP4：KGIとKPIの設定による達成度の可視化

戦略の成否を判断するための指標を設定するステップです。最終目標である KGI（売上高、成約数など）と、そのプロセスを計測する中間指標としての KPI（クリック率、リード獲得数など）を定義し、チーム全員が数値で進捗を追える状態を作ります。数値化されていない戦略は振り返りができず、改善のしようがありません。リード獲得数を KPI に置く場合の手法の選び方は「リードジェネレーションの手法 12 選」にまとめています。

STEP5：PDCAサイクルを回すためのモニタリング体制の構築

実行して終わりでは、事業の成長は見込めません。定期的に数値を振り返り、市場の反応に合わせて改善を繰り返す PDCA 体制を整えます。初期段階は仮説と結果にずれが生じやすいため、早めのモニタリングが鍵です。

【ビジネスモデル別】BtoB・BtoC で戦略立案のポイントはどう変わるか？

答え: BtoB は「合理的判断と長い検討期間」への対応、BtoC は「感情的価値と短い購買サイクル」への対応が中心になり、どちらでも実際の行動データに基づくペルソナ設計が共通の土台です。基本手順は同じでも、購買プロセスが違えば力点が変わります。

【BtoB】合理的判断と検討プロセスの長期化への対策

BtoB の顧客は「投資対効果」を軸に合理的な判断を下します。複数の決裁者が関与するため、検討期間が長期化しやすいのが特徴です。戦略立案時には、各フェーズ（認知・検討・比較）に応じた情報提供を行い、信頼関係を作る「リードナーチャリング」の視点が欠かせません。

【BtoC】感情的価値と購買サイクルの短縮化への対応

BtoC では、個人の好みや「今すぐ欲しい」という感情が購買につながります。検討期間が短い傾向にあるため、一瞬でベネフィットを伝えるメッセージングや、スマホを中心とした快適な購買体験（UI/UX）の提供が戦略の中心です。市場や SNS のトレンドへの追随の速さも、成果を左右します。

【共通】行動データに基づくペルソナ設計

BtoB・BtoC を問わず土台になるのが、想像上の人物像ではなく「実際の行動データ」に基づいた顧客理解です。「どんな検索キーワードを使っているか」「どのサイトを頻繁に見ているか」という具体的な行動履歴からペルソナを設計すると、戦略の解像度が上がります。感覚頼りのペルソナから抜け出せるかどうかが、戦略の実効性を分けます。

戦略の成果を最大化させる具体的な手法：オムニチャネル・コンテンツ・行動データ配信

戦略が固まったあとの実行フェーズで成果を底上げする手法は、「接点をつなぐオムニチャネル」「潜在層から顕在層までを網羅するコンテンツ」「行動データを使った広告配信」の 3 つです。いずれも、STEP2 で決めた「誰に」を実際の接点に落とし込む作業です。

デジタル接点の多様化に対応したオムニチャネル戦略

SNS、Web サイト、メール、実店舗など、顧客はさまざまな接点からリサーチを行います。これらを分断させず、一貫したブランド体験を提供するオムニチャネル戦略が、顧客ロイヤリティの向上に寄与します。接点ごとにメッセージがバラバラになっていないか、一度見直してみてください。

潜在層から顕在層までを網羅するコンテンツマーケティング

ターゲットが抱える悩みに対して適切な回答を提示するコンテンツを蓄積すると、検索エンジンからの流入が安定し、中長期的に質の高いリードを獲得し続ける基盤になります。広告のような即効性はないものの、資産として積み上がっていく点が最大の強みです。

行動データを活用した広告配信

広告運用では、AI や行動データを用いたターゲティングが主流になりました。ユーザーがいま見ているサイトや検索から関心の高い層を推定して届ける広告配信は、戦略を実行に移す際のブースターになります。戦略で描いた「誰に届けるか」を、実際の配信条件にまで落とし込めるかどうかが、成果の差です。

戦略で決めたターゲットを配信に落とし込む：Targety の指定URLターゲティング

戦略を実行に移す段階で多くの担当者が直面するのが「STP で決めたターゲットに近い層へ、どう広告を届けるか」という壁で、その手前を埋めるのが指定URLターゲティングです。STEP1 の 3C で挙げた競合サイトや比較サイトの URL が、そのまま配信の起点になります。

Targety は、競合サイトや比較サイトなどの URL を指定すると、Google 広告がその URL に関心の高い層（訪問者本人と、行動・関心が近いと推定された類似ユーザー）を推定し、その層が別のサイトやアプリ、YouTube を見ているときに広告を表示するサービスです。Google 広告の公式機能を土台に、独自の仕組みで購買意向の強い層へ配信を寄せています。同じ URL を指定しても、誰に寄せるかで結果は変わります。

すでに類似の製品・サービスに関心を持っている層に届くため、検索される前の比較検討段階で接点を作れます。対象は推定で、訪問者本人だけに限定する機能はなく、精度は保証されません。仕組みは「指定URLターゲティングとは」と「競合サイトの訪問者に広告を出す仕組み」で図解しています。

配信設定の相談を受けると、戦略シートの STP で決めたターゲット像と、広告の管理画面に入っている条件（URL・エリア・属性）が、別の担当者によって別々に作られて食い違っている場面に出会います。戦略と配信条件を同じ人が同じ表で見ることが、地味ですが効きます。店舗型の例では全国展開のビジネスホテルチェーンが指名検索数 300% 増、狭小住宅に強みを持つ工務店が住宅展示場予約数 125% 増を公表しています（いずれも提供元公表値。各社の環境での結果で、同じ成果を保証するものではありません）。

画像素材とテキストを入稿すると最大 750 通りのバナーが自動生成されるため、クリエイティブ制作の工数を抑えて PDCA（STEP5）を速く回せます。料金は月額固定で、最新の料金と選び方は料金プランと選び方をご確認ください。

よくあるご質問

Q. マーケティング戦略立案の 5 ステップとは何ですか？

①PEST分析・3C分析で市場環境を把握、②STP分析でターゲットを絞り込み差別化、③4P・4C で具体的な施策を策定、④KGI・KPI で達成度を可視化、⑤PDCA を回すモニタリング体制を構築、の 5 つです。上流から順に進め、各ステップの答えを次のステップの入力にします。

Q. PEST分析と3C分析はどちらを先に行うべきですか？

PEST分析が先です。政治・経済・社会・技術という自社で制御できないマクロ環境をつかんでから、3C分析で市場・顧客、競合、自社というミクロな関係を整理します。順番が逆になると、市場全体の流れを見落としたまま競合と自社を比べることになります。

Q. KGI と KPI の違いは何ですか？

KGI は売上高や成約数といった最終目標、KPI はクリック率やリード獲得数のようにその途中経過を測る中間指標です。KGI だけでは日々の改善点が見えず、KPI だけでは目的を見失います。両方を定義し、チーム全員が同じ数値で進捗を追える状態にします。

Q. 戦略で決めたターゲットを広告配信にどう落とし込みますか？

STP で決めたターゲットが見ているサイト（競合の料金ページ・比較サイト・業界メディアなど）の URL を挙げ、指定URLターゲティングでその URL に関心の高い層へ配信します。戦略シートと配信条件を同じ担当者が同じ表で管理すると、ターゲット像と設定の食い違いを防げます。対象は推定で、精度は保証されません。